GCAはフーリハン・ローキーグループの一員になりました

Projects実績紹介

製薬企業の医薬品(導入品)ライセンシング契約交渉

  • 事業戦略
  • 医薬・バイオ
  • 日本

Client / Theme顧客 / テーマ

日系製薬企業/事業戦略検討、及び主力医薬品(導入品)ライセンス契約締結に際する、交渉方針策定支援

Project Detailプロジェクト 内容

  • クライアントは数年後に、同社の主力製品(導入品)について、ライセンス期間満了を控えていた
  • そこで、競合品の台頭も踏まえた上で中長期的な事業戦略を立て、ライセンス契約を更新するか否かの意思決定と交渉方針を整理する必要があった
  • フーリハン・ローキーはクライアントと連携しつつ、将来のマーケット動向(市場規模、医薬品シェア)の見立てを行い、事業の方向性を策定
  • 主力医薬品(導入品)のライセンス契約は、更新するという基本方針を決定
  • クライアントと導入元の間の交渉支援のため、Talking Pointを整理し、条件交渉におけるWalk-Awayラインを策定

Approachアプローチ

  1. マーケットシナリオ分析
    • 日本における競合品(先発薬、後発薬)の上市予定を整理
    • 医師に対するWebアンケート調査設計を支援
    • アンケート結果を集計し、日本の特定の疾病領域について、マーケットシナリオ(市場規模、医薬品別シェア、定性的な解釈)を整理
  2. 事業の方向性に関する基本方針検討
    • マーケットシナリオを踏まえたときに、クライアントが取り得る、複数の事業方針オプションを整理
    • 定性的/定量的な分析から、クライアントにとっての基本方針を確定、基本方針が叶わなかった場合のバックアッププランも特定
  3. ライセンス契約更新のための交渉条件分析
    • 契約更新時に協議対象となり得る経済条件の整理
    • 経済条件別に、クライアント・導入元との間のNP*Vスプリットを分析
  4. 交渉シナリオ策定
    • クライアントが、導入元との交渉を優位に進めることができるよう、交渉カードを整理
    • Talking PointやWalk-Awayラインを整理

Achievement成果

交渉方針が明確になった上で、現在、導入元企業と交渉中

Project Periodプロジェクト 期間

2018年3月-7月(約5か月間)