日系音響機器メーカー／中国プロ向け舞台音響市場Go to Market戦略

• クライアントは中国においてプロ向け舞台音響事業を行っていたものの、事業拡大に伸び悩んでいた。販売代理店に頼っており、最終顧客との接点が不足、売上不振の原因特定ができない状態にあった
• そこでフーリハン・ローキーが、イベント種別（エンタメ系、企業系、政府系）ごとにステークホルダー、特に音響機器選定者を分析、クライアントが狙いたいイベントセグメントにおいて、「アプローチするべき相手」を特定
• 当該「アプローチすべき相手」に対するヒアリングを通じ、音響機器の選定基準、各ブランドに対する認知、各ブランドから受けている営業活動を整理。クライアントが攻めるべき対象の優先順位を、By Nameで策定
• クライアントの中国／日本拠点が有するリソース・機能を照らし合わせ、両者の役割分担や活動方針を設計

1. 業界構造の分析／機器選定者の特定
   • クライアント／フーリハン・ローキー内のディスカッションを通じ、中国でのイベント開催に関わるステークホルダー仮説を整理
   • 中国現地の業界関係者（イベント出演者／イベント企画者／会場手配者など）へのインタビューを通じ、仮説を検証／アップデート
   • イベント種別ごとに、市場規模／ステークホルダ／音響機器選定者（「アプローチするべき相手」）を整理分析
2. 買収後の経営方法／体制の早期検討
   • マーケットスタディの期間中から、買収子会社の経 営のあり方をフーリハン・ローキーより提示し、討議
   • A社との交渉と平行しながら、同社を買収した場合 の短期的・中長期的な経営方法／体制を検討
3. 競合ブランドの分析
   • デスクトップリサーチや業界関係者へのインタビューから、主要ブランドのポジショニングを整理
   • イベント種別ごとに、競合となるブランドを整理
4. 音響機器選定基準の分析
   • 「アプローチするべき相手」へヒアリングを実施
   • ブランド選定基準や、競合メーカによるマーケティング活動内容などを整理
5. アクションプランの策定
   • 上記を踏まえ、狙うセグメント／および事業拡大のためのアクションプランを策定

クライアント内で本分析結果に基づき事業体制／マーケティング活動を刷新

Phase1:2018年11月～2019年12月（2ヶ月）
Phase2:2019年1月～2019年3月（3ヶ月）